Comment capitaliser sur son activité de consultant indépendant ?

Si ces 10 dernières années passées dans le conseil indépendant m’ont appris quelque chose, c’est que c’est sans doute LA question à se poser pour vraiment durer et réussir dans le métier.

Laissez-moi d’abord vous expliquer comment j’en suis venu à ce constat.

Après une première expérience de manager dans une boutique de conseil, j’ai lancé en 2011 mon activité de consultant indépendant en direction financière pour les start-up et les PME. J’avais alors 28 ans et comme beaucoup de « senior consultants » qui débutent en tant qu’indépendants les premières années ont confirmé les aspirations qui m’avaient poussé à prendre mon envol : de (bien) meilleurs revenus, une plus grande liberté d’organisation et surtout la possibilité de choisir mes missions et mes clients. Cela a vraiment bien fonctionné. Mais peu à peu j’ai ressenti un sentiment de frustration monter : finalement je ne faisais rien de plus que vendre mon temps et je ne créais rien à proprement parler. En 2015, 5 ans après le lancement de mon activité d’indépendant, cette question est devenue une obsession et quelques mois plus tard j’ai finalement cofondé une première société, Adequancy, plateforme de management de transition, revendue depuis. Je n’ai pour autant jamais stoppé mon activité de consultant indépendant depuis cette époque, mais je m’efforce désormais de capitaliser sur mon expertise pour créer de la valeur au-delà de la simple vente de « jours hommes ».

Ce constat, je ne suis évidemment pas le seul à l’avoir fait ! Mes échanges avec d’autres indépendants de haut niveau, qu’ils soient consultants M&A, avocats ou managers de transition me l’ont confirmé : passé un certain niveau de réussite (matérialisé par des revenus réguliers et relativement confortables), c’est LA question qui est dans toutes les têtes. Vendre son temps, même très cher, n’est pas peut-être pas une si bonne affaire. Ou plus exactement il pourrait exister de meilleures opportunités. Alors que faire ?

3 manières de capitaliser sur son activité d’indépendant

Pour alimenter votre réflexion sur la manière dont vous pouvez capitaliser en tant qu’indépendant sur votre activité, voici trois retours d’expériences, du plus simple au plus complexe :

#1 Investir dans des actifs financiers

#2 Devenir un producteur de contenu

#3 Développer des produits

Le plus simple – Investir dans des actifs financiers

L’idée : Première stratégie, créer des actifs financiers. Rien de nouveau me direz-vous, il s’agit juste d’épargner. Certes mais il s’agit ici d’une forme d’épargne bien particulière en affectant une partie de ses revenus d’activité dans des opportunités connexes à votre activité. Cette forme d’investissement est optimisée à deux niveaux :

• Du point de vue comptable, vous épargnez directement au niveau de votre société, sans passer par la case imposition personnelle (du moins tant que vous ne touchez pas aux produits de l’épargne). Vos plus-values ainsi réalisées peuvent même bénéficier du régime fiscal très avantageux des plus-values long terme et si au contraire vous subissez des moins-values, elles sont déductibles de votre résultat fiscal. Efficace.
• Il y a ensuite l’aspect métier, et c’est sans doute le facteur de création de valeur le plus important : vous investissez prioritairement dans les secteurs que vous côtoyez professionnellement et profitez d’opportunités apportées par votre réseau d’affaires. Vous bénéficiez ainsi d’autant d’avantages qui ne sont pas facilement réplicables pour les autres investisseurs et capitalisez sur votre expertise métier. Dans une certaine mesure votre activité de conseil s’en trouvera d’ailleurs encore renforcée. Vous gagnez sur tous les tableaux.

Applications : j’ai par exemple investi dans une start-up spécialisée dans la recherche et la fourniture de données externes, notamment pour les cabinets de conseil. Cet investissement correspond à un intérêt « métier » car j’ai depuis longtemps identifié ce point comme prioritaire dans la transformation du conseil. Et il m’a été proposé suite à une mise en relation réalisée par un consultant indépendant expert en data & analytics que j’ai rencontré dans le cadre de mes activités de conseil.

Plus ambitieux encore, j’échange régulièrement avec une équipe de conseil en organisation commerciale de très haut niveau qui a choisi de consacrer 5% de son CA à la prise de participation dans des start-up. C’est à la fois une manière d’abonder une épargne forcée et de constituer un portefeuille diversifié d’actions dans des pépites Tech. Dans un registre différent, un consultant que je connais a fait le choix d’investir une partie de sa trésorerie dans des cryptomonnaies (une décision dont je serais bien incapable, à tort peut-être).

En résumé : En déployant cette stratégie, vous transformez votre société de conseil en holding personnelle, en combinant avantages fiscaux et accès à des opportunités pas forcément ouvertes à tous. Pas bête.

Le plus visible – Devenir un producteur de contenu

L’idée : Pour tout travailleur du savoir, la production de contenus à forte valeur ajoutée est finalement un aboutissement assez naturel, voire une consécration. Rien de nouveau, écrire un livre a depuis longtemps été (et reste) le moyen privilégié d’affirmer son expertise. Ces dernières années l’essor des plateformes, réseaux sociaux et outils digitaux a permis de multiplier les formats et surtout de faciliter la diffusion des contenus. Plus besoin de maison d’édition donc, vous avez tout à portée de main pour au choix réaliser des vidéos, produire un podcast, animer une newsletter ou diffuser des articles. La production de contenus de qualité demande certes beaucoup de temps et d’investissement personnel, depuis la réflexion jusqu’à la réalisation, mais les coûts de production et de diffusion sont à la portée de toutes les bourses.

Premier gain, votre « Inbound marketing » décolle et permet comme tout bon marketing de vendre plus et surtout plus cher pour un coût modéré : générer des leads qui coûtent en moyenne 61% de moins que les opérations de marketing sortant (« outbound marketing »). En savoir plus : https://99firms.com/blog/inbound-marketing-statistics/#gref

Mais là où la situation récemment évolué, c’est que ce contenu peut désormais être monétisé en tant que tel ! Les contenus deviennent aujourd’hui un actif immatériel monétisable, par exemple au travers de newsletters payantes ou de formations en ligne (ce que l’on nomme parfois infopreneuriat). Plus largement, il s’agit de prendre pied dans la face « BtoB » de l’économie de la créativité qui n’a cessé de se développer ces dernières années.

Pour creuser cette thématique de la « creators economy » je vous invite à consulter cet article du fonds NFX ou encore à découvrir Follow Me le nouveau podcast de Christofer Ciminelli, ancien COO BFM Business et 01.Net.

Applications : Générer des revenus importants reste l’exception (surtout en français) mais il y a de belles réalisations à partager, aussi bien en podcast qu’en newsletter.

Podcasts : Le sirop, Plaisir de diriger

Newsletters : Magma, Business As Visual

En résumé : Les contenus ont un fort potentiel marketing vous permettant de valoriser votre expertise (vendre plus et plus cher) tout en faisant baisser votre coût d’acquisition. Dans certains cas ils peuvent également être monétisés dans le cadre de l’économie de la création. En effet, même s’il reste compliqué pour des créateurs de contenus de vivre uniquement de leurs créations, de nouvelles formes de monétisation des contenus BtoB (infopreneuriat, Passion Economy version business ou simplement apport d’affaires avec des partenaires) pourraient vous offrir des opportunités de revenus complémentaires. Tentant.

Le plus ambitieux – Développer des produits

L’idée : Pour s’affranchir de journées qui n’ont que 24 heures, automatisons notre expertise. Ou plus exactement transformons notre expertise en produit immatériel « sur étagère », duplicable à l’infini et au coût marginal quasiment nul. « Software is eating the world » selon la célèbre expression de Marc Andreessen, et le conseil ne fait pas exception.

Applications :

Cela renvoie notamment à la notion d’Asset-based consulting à laquelle j’ai consacré un article à travers l’exemple de McKinsey. D’autres exemples de Big comme KPMG, IBM ou Infosys dans cet article.

Dans un autre registre plus proche de la réalité des consultants indépendants, prenons l’exemple du nouveau projet sur lequel je travaille, le lancement d’une plateforme dédiée au M&A Small Cap Alvo.market. Le constat est assez simple : les conseils M&A font un travail d’excellente qualité, avec des standards professionnels élevés unanimement reconnus, mais leur organisation traditionnelle génère un temps incompressible nécessaire quelle que soit la taille du dossier traité. Résultat, autant il est rentable de travailler sur des dossiers de taille importante, autant il est inenvisageable de travailler sur des « petits » dossiers. L’idée est donc de remplacer certaines phases du process M&A par des fonctionnalités de plateforme pour concentrer le travail humain sur les étapes clés. Ainsi les annonces, la signature de NDA et les premiers échanges sont traités par la plateforme. En revanche les phases plus poussées (offres, éventuels audits) restent gérées par des professionnels du M&A.

En résumé : Et si la forme la plus « pure » du conseil était un logiciel métier SaaS ou une base de données ? On ne compte plus les cabinets de conseil qui ont développé des solutions internes qu’ils ont ensuite essayé de vendre à leurs clients sous forme de licence, avec des succès divers et bien souvent contrariés. Mais si même McKinsey s’y met, ce n’est pas par hasard. Aux dernières nouvelles un logiciel SaaS réalisant 5 m€ de revenus récurrents annuels vaut 10 fois son chiffre d’affaires, contre 1 à 2 fois le CA pour les sociétés de « professional services ». Un autre monde.

Pour conclure, sans rejouer l’opposition travail/capital, ne vendre que son temps n’est sans doute pas une stratégie optimale de création de valeur pour le consultant indépendant. En tant qu’indépendant vous pouvez certes bien gagner votre vie, et cela peut déjà être en soi un accomplissement (surtout au démarrage), mais vous passez sans doute à côté d’opportunités encore plus intéressantes. Capitaliser sur son expertise pour créer des actifs, qu’ils soient financiers ou immatériels, devrait faire partie de votre projet de développement professionnel si vous voulez durer dans le métier.