Créer une campagne automatisée d’invitations LinkedIn

En bref

Cette fiche technique est publiée dans le cadre d’un dossier consacré au marketing digital pour les professionnels du conseil à retrouver ici.

Outils utilisés dans cette fiche technique : Sales Navigator (ou Google Search Engine) et PhantomBuster

Pour créer une campagne automatisée d’environ 100 envois d’invitations LinkedIn par semaine depuis votre profil, nous allons vous expliquer comment procéder en 4 étapes :

Etape 1 : Définir précisément les cibles adressées en créant des personas scrapables
Etape 2 : Identifier les profils LinkedIn des personas ciblés avec Sales Navigator couplé à PhantomBuster
Etape 2 bis : Identifier les profils LinkedIn des personas ciblés avec Google
Etape 3 : Lancer une campagne automatisée d’invitations LinkedIn avec PhantomBuster
Etape 4 : Analyser les retours de la campagne et chercher des axes d’amélioration
Etape Bonus : Une option payante pour ceux qui veulent prendre un raccourci

Avant-propos

Le recours à l’automatisation sur LinkedIn doit être manié avec précaution. LinkedIn travaille en effet énormément sur la préservation de la qualité des interactions sur sa plateforme (ce qui nous arrange en marketing BtoB) et a développé des algorithmes à la pointe dans la détection des comportements « abusifs ». Il faut donc automatiser intelligemment, en ayant toujours en tête des schémas assez qualitatifs.

Pour nos opérations, nous nous inspirions de notre côté de la philosophie d’utilisation prônée par PhantomBuster (outil utilisé quotidiennement par nos équipes) et que vous pouvez retrouver ici. La société publie également les limites tolérées par LinkedIn en fonction de votre profil et de la souscription à des options payantes ici.

Si vous n’aviez qu’un chiffre à retenir, c’est que LinkedIn vous autorise en fonction de votre profil à envoyer une centaine d’invitations par semaine, et vous bloque au-delà jusqu’au lundi suivant. C’est à la fois beaucoup (essayez donc de contacter 100 personnes chaque semaine par d’autres moyens…) et peu (comparé à la possibilité d’envoyer assez facilement un email à plusieurs milliers de contacts). Voyez-le comme un crédit hebdomadaire renouvelable à utiliser le plus judicieusement possible ! C’est en tout cas notre démarche.

Etape 1 – Définir précisément les cibles adressées en créant des personas scrapables

Puisque vous n’avez le droit qu’à une centaine d’invitations par semaine, autant bien les cibler. C’est l’objectif de cette étape. Comme tout bon professionnel du marketing, nous allons définir des personas, c’est-à-dire des profils types d’interlocuteurs que nous souhaitons adresser, en respectant deux règles importantes :

Chaque catégorie de persona doit être assez précise pour permettre de créer des groupes de quelques centaines d’individus, pas plus. Vous pouvez au besoin jouer sur les variables (par exemple secteur ou taille d’entreprise) pour créer des sous-segments adéquats, mais la création des groupes trop larges ne permettra pas dans la suite du process de dégager des variables clés qui augmentent l’efficacité de vos campagnes.

Chaque catégorie de persona doit être « scrapable », c’est-à-dire que les traits prêtés à chaque catégorie créée doivent pouvoir être traduits par des filtres (et en particulier ceux de Sales Navigator – voir étape 2).

Concrètement, Directeur Général d’une PME de 50 m€ est un profil scrapable car l’on peut identifier des entreprises qui vont 50 m€ de CA et l’on peut croiser cela avec un filtre sur le titre de la fonction.

En revanche si votre persona devient un DG de PME de 50 m€ qui aime rouler en voiture de sport, le dernier critère n’est pas scrapable, à moins que vous possédiez une base de données spécifique sur le sujet…

Bref, l’idée est d’intégrer dès l’étape 1 les contraintes techniques des outils que nous utiliserons dans les étapes ultérieures, aussi bien en termes d’identification effective des profils que de l’analyse des résultats de campagnes. Une fois ce travail effectué, nous pouvons passer à l’identification effective des profils LinkedIn intéressants.

Etape 2 – Identifier les profils LinkedIn des personas ciblés avec Sales Navigator couplé à PhantomBuster

Maintenant que vous connaissez précisément les cibles que vous voulez adresser, nous allons extraire de LinkedIn les adresses des profils correspondant, auxquels nous pourrons ensuite envoyer une invitation (étape 3).

Faire une recherche Sales Navigator

Commençons par paramétrer une recherche Sales Navigator qui traduit l’ensemble des critères d’un persona donné : facile car l’on a travaillé sur des scrapable personas ! Nous ferons autant de recherches différentes que de personas différents, en prenant soin de sauvegarder les recherches.

Voici les filtres Sales Navigator que nous utilisons le plus :

Localisation : France par défaut ou secteur géographique visé
- Langue du profil : Français
- Titre : fonction recherchée et tous ses synonymes FR et EN
- Le cas spécifique du type d’entreprise :
  - Soit on utilise une liste d’entreprises ciblées déjà définie (nous utilisons régulièrement l’import de comptes depuis Infogreffe via une option disponible dans l’abonnement Sales Navigator Team – pas plus de 1.000 comptes par recherche – on peut également créer manuellement des listes de comptes en recherchant les comptes de société sur LinkedIn)
  - Soit on n’a pas de liste de comptes prédéfinie, et dans ce cas on utilise les filtres « Secteur » et « Effectifs de l’entreprise »

Autres fonctionnalités très intéressantes pour améliorer l’efficacité des campagnes :

Filtre « ont publié sur LinkedIn dans les 30 derniers jours » : permet d’éviter les comptes inactifs ou les personnes se connectant trop rarement à leur profil
Niveau de relation : on retire les relations de niveau 1 (car elles sont déjà dans notre réseau) et on cible en priorité les relations de 2^ème niveau qui verront apparaître des relations en commun avec nous lors de la demande d’invitation
« Voir des profils similaires » : bouton accessible en cliquant sur […] et qui correspond à la logique d’une fonction « look alike ». Fonctionnalité très puissante si vous avez déjà des groupes de clients en contact sur LinkedIn qui constituent des groupes de personas cohérents : vous regroupez ces profils dans une recherche Sales Navigator et vous utilisez cette fonction pour aller à la découverte de profils similaires. Puissant.

Une fois la recherche effectuée, on la sauvegarde et on passe à l’export des résultats de recherche.

Extraire les résultats de votre recherche Sales Navigator grâce à PhantomBuster

Nous utilisons le robot « Sales Navigator Search Export » de Phantombuster pour extraire les résultats de recherche. Attention par défaut le robot extrait les url LinkedIn SalesNavitor (url du type linkedin.com/sales/people/[code] qui ne sont pas exploitables dans la suite du process). Pour obtenir un url LinkedIn utilisable dans la suite du process (les url LinkedIn par défaut du type linkedin.com/in/[racine]) il faut donc penser à cocher l’option « Extract default LinkedIn profiles URLs » dans le paramétrage du robot (Advanced Settings). Cela rallonge le temps de traitement du robot mais c’est indispensable pour passer à l’étape 3.

L’abonnement Sales Navigator, vraiment indispensable ?

Les abonnements Sales Navigator ne sont pas donnés. Dans notre cas nous utilisons même l’abonnement Sales Navigator Team qui permet d’importer des listes de comptes constituées en dehors de LinkedIn (sur de l’open data Infogreffe), fonctionnalité puissante, mais qui coûte quand même plus de 100 € par mois.

Si vous n’êtes pas prêt à dépenser autant en licence, vous pouvez également faire une recherche de profils dans LinkedIn sans passer par Sales Navigator (et donc sans payer d’abonnement premium) mais la qualité de recherche est sciemment dégradée par LinkedIn. Dans ce cas vous pourrez utiliser le robot de PhantomBuster « Linked Search Export » pour extraire les résultats de votre recherche. Là encore les résultats sont donnés par ordre de pertinence, privilégiez donc les premières lignes, la pertinence des résultats peut se dégrader assez vite. Autre petit détail : contrairement à Sales Navigator vous ne pouvez pas sauvegarder de recherche dans LinkedIn, mais vous pouvez en revanche sauvegarder le lien de la recherche LinkedIn dans un fichier externe, ce qui revient en pratique au même 😉

Etape 2 bis – Identifier les profils LinkedIn des personas ciblés avec Google

En complément ou en alternative à l’utilisation de Sales Navigator, il existe une solution quasiment gratuite, un peu chronophage mais également très puissante qui permet d’identifier des profils LinkedIn intéressants à base de mots-clés : le moteur de recherche de Google. En effet si LinkedIn est très pointilleux avec les requêtages de données effectués par ses utilisateurs à l’intérieur de sa plateforme, le réseau social laisse en revanche les robots de Google indexer de nombreuses données des profils, sans doute dans une logique de SEO. L’idée est donc de passer par le moteur de recherche Google plutôt que par celui de LinkedIn pour trouver les profils intéressants. Sachant que la pertinence du moteur de Google n’a pas d’égal, et que la volumétrie de recherches autorisées n’est quasiment pas bridée, c’est un formidable terrain de jeu qui s’offre à vous.

Pour faire cela, il vous faut maîtriser les Google Dorks et en particulier l’opérateur « inurl: » qui demande au moteur de Google de ne retourner que des résultats de pages d’un site donné. En l’occurrence celui de LinkedIn, et en particulier celui des profils français.

Techniquement voici le type de recherche Google que nous utilisons :

inurl:fr.linkedin.com/in/ + mots-clés

Quelques réglages supplémentaires pour gagner en efficacité dans votre recherche :

Paramètres de recherche : passer à 100 résultats par page
A la première recherche Google ne vous retourne qu’une trentaine de résultats. Aller en bas de la recherche et cliquer sur « relancer la recherche pour inclure les résultats omis » et vous obtiendrez de l’ordre de 400 résultats.

Vous pouvez ensuite multiplier les recherches avec des mots-clés précis et extraire par copier / coller les résultats des recherches et extraire les url des profils LinkedIn.

Etape 3 – Lancer une campagne automatisée d’invitations LinkedIn avec PhantomBuster

Vous avez maintenant à disposition une liste d’url LinkedIn qui correspondent à vos personas. Nous allons maintenant paramétrer le robot « LinkedIn Network Booster » de Phantombuster pour gérer l’envoi automatique d’invitations LinkedIn à ces profils depuis votre compte. Pour cela suivez pas à pas le paramétrage très didactique proposé, en respectant un rythme de 2 lancements par jour de 10 invitations à chaque fois, du lundi au vendredi (pour un total de 100 par semaine donc).

Reste une dernière décision à prendre : message ou pas ? En effet lorsque vous envoyez une invitation LinkedIn, vous avez la possibilité de mettre un message à la personne destinataire. LinkedIn vous le recommande mais dans le cadre de campagnes automatisées cela peut vite sonner très creux malgré (ou peut-être à cause) les variables de personnalisation du type « Bonjour [Civilité] [Nom] ». Bien souvent nous faisons l’impasse et envoyons l’invitation sans message additionnel. In fine c’est la qualité de votre profil qui va décider de l’acceptation de l’invitation.

Etape 4 : Analyser les retours de la campagne et chercher des axes d’amélioration

Une fois que la campagne Phantombuster tourne, vous n’avez plus besoin de vous en occuper techniquement sauf message d’alerte. C’est la magie de l’automatisation. Mais vous pouvez en revanche chercher à améliorer la performance de votre campagne au fil du temps, en particulier en comprenant quelles sont les variables qui favorisent le taux d’acceptation.

Quelques repères pour alimenter votre réflexion :

En dessous de 30% de taux d’acceptation, vous avez un problème de ciblage (mauvais personas) et/ou de conversion (votre profil n’inspire pas confiance à vos cibles)
Les meilleures campagnes obtiennent 70 à 80% de taux d’acceptation, en général sur des profils LinkedIn ayant consulté leurs contenus ou déjà vus leur profil
Le web regorge de benchmarks très intéressants, n’hésitez pas à consulter quelques articles pour améliorer vos performances. Attention LinkedIn évolue en permanence donc privilégiez absolument les contenus récents (moins d’un an).

Et voilà, il n’y a plus qu’à ! Evidement on soulignera au passage qu’augmenter votre réseau de cette manière sur LinkedIn ne vous servira que si :

Vous vous adressez aux personnes qui partagent vos intérêts professionnels / commerciaux
Votre profil LinkedIn est attractif et rapidement compréhensible (est-ce le cas ?)
Vous venez de poser de nouveaux tuyaux de communication, mais il faut maintenant alimenter en contenus : notre recommandation est de poster minimum 1 fois par semaine, idéalement 2.

Etape Bonus : Une option payante pour ceux qui veulent prendre un raccourci

Vous pouvez bien sûr réaliser toutes ces opérations par vos propres moyens, moyennant quelques abonnements à aux logiciels cités et de pas mal d’huile de coude – au moins dans la prise en main. Mais vous pouvez aussi choisir la voie rapide ! Consulting Hacks et les équipes de CoBrain ont développé pour les professionnels du conseil et des prestations intellectuelles des services packagés qui répliquent les méthodes utilisées par CoBrain pour son propre développement.

En l’occurrence nous proposons de réaliser l’ensemble des opérations décrites dans cette fiche méthodologique sur la base tarifaire suivante :

0,85 € HT par invitation envoyée depuis un profil donné, dans la limite de 100 envois par semaine, sans aucun coût de licence supplémentaire à payer
Option à +0,15 € HT par contact pour recevoir également l’email professionnel du contact si celui-ci est accessible

Vous pouvez nous contacter pour en savoir plus.